Sales Manager Perspective - Managing the Sales Force (074517-WiSe20/21)

Dieses Modul soll ein Verständnis der Mechanismen des Vertriebsmanagements, insbesondere der Führung von Vertriebsorganisationen, vermitteln. Dabei steht die Rolle des Verkaufsumfelds und des Vertriebsleiters im Mittelpunkt, die einen wesentlichen Einfluss auf die Gestaltung der Einstellung, des Verhaltens und der Leistungsergebnisse des Verkäufers nehmen. Thematische Schwerpunkte bilden beispielsweise vertriebsspezifische Führungsstrategien, Entlohnungs- und Motivationskonzepte sowie Performance Management Konzepte, die vorgestellt und diskutiert werden. Ziel ist die Vermittlung von Wissen, wie eine Vertriebsorganisation und die Vertriebsakteure zielgruppenspezifisch geführt werden können unter Einbezug aktuellster Forschungsergebnisse.