Dieses Modul soll ein Verständnis der Mechanismen des
Vertriebsmanagements, insbesondere der Führung von
Vertriebsorganisationen, vermitteln. Dabei steht die Rolle des
Verkaufsumfelds und des Vertriebsleiters im Mittelpunkt, die einen
wesentlichen Einfluss auf die Gestaltung der Einstellung, des Verhaltens
und der Leistungsergebnisse des Verkäufers nehmen. Thematische
Schwerpunkte bilden beispielsweise vertriebsspezifische
Führungsstrategien, Entlohnungs- und Motivationskonzepte sowie
Performance Management Konzepte, die vorgestellt und diskutiert werden.
Ziel ist die Vermittlung von Wissen, wie eine Vertriebsorganisation und
die Vertriebsakteure zielgruppenspezifisch geführt werden können unter
Einbezug aktuellster Forschungsergebnisse.
- Kursleiter/in: Britta Schäfer