In vielen Unternehmen sind Vertriebsmitarbeiter oft die einzige und
somit wichtigste Verbindung zum Kunden. Diese begleiten den Kunden
hĂ€ufig vom Erstkontakt an ĂŒber den gesamten Prozess der
GeschÀftsbeziehung hinweg. In diesem Modul wird die Rolle des Vertriebs
nicht nur in der Kundenakquise, sondern in allen Phasen der
GeschÀftsbeziehung, beleuchtet. Insbesondere im After-Sales-Management
ist ein aktives Kundenbeziehungsmanagement
(Customer-Relationship-Management) ein wichtiger Baustein fĂŒr eine
langfristige Beziehung zum Kunden. FĂŒr Vertriebsmitarbeiter ist es,
insbesondere in Zeiten eines hohen Wettbewerbs und der zunehmenden
Digitalisierung des Vertriebs, von enormer Bedeutung sich auf die
MÀrktverÀnderungen (z.B. durch Digitalisierung) und die verschiedenen
Verkaufsphasen innerhalb der VerkÀufer-Kunden-Interaktion vorzubereiten
und die Auswirkungen bestimmter Verkaufstechniken zu berĂŒcksichtigen.
Neben den theoretischen Grundlagen werden durch PraxisvortrÀge tiefe
Einblicke in die Verkaufstaktiken und -strategien von Unternehmen
ermöglicht und in Workshops durch praxisnahe Beispiele und Ăbungen
vertieft. Dieses Modul soll ein VerstÀndnis der Mechanismen des
Vertriebsmanagements und der VerkÀufer-Kunden-Interaktion aus der
Perspektive des Vertriebsmitarbeiters vermitteln. Es sollen hierfĂŒr
unterschiedliche Methoden der Analyse des Kundenbedarfs und der
Kundensituation vermittelt werden. Erfolgsfaktoren der
VerkaufsprĂ€sentation und der VerhandlungsfĂŒhrung sollen sowohl
theoretisch als auch praktisch vermittelt werden.
- Kursleiter/in: Sascha Hamid Alavi
- Kursleiter/in: Christina Desernot