In vielen Unternehmen sind Vertriebsmitarbeiter oft die einzige und
somit wichtigste Verbindung zum Kunden. Diese begleiten den Kunden
häufig vom Erstkontakt an über den gesamten Prozess der
Geschäftsbeziehung hinweg. In diesem Modul wird die Rolle des Vertriebs
nicht nur in der Kundenakquise, sondern in allen Phasen der
Geschäftsbeziehung, beleuchtet. Insbesondere im After-Sales-Management
ist ein aktives Kundenbeziehungsmanagement
(Customer-Relationship-Management) ein wichtiger Baustein für eine
langfristige Beziehung zum Kunden. Für Vertriebsmitarbeiter ist es,
insbesondere in Zeiten eines hohen Wettbewerbs und der zunehmenden
Digitalisierung des Vertriebs, von enormer Bedeutung sich auf die
Märktveränderungen (z.B. durch Digitalisierung) und die verschiedenen
Verkaufsphasen innerhalb der Verkäufer-Kunden-Interaktion vorzubereiten
und die Auswirkungen bestimmter Verkaufstechniken zu berücksichtigen.
Neben den theoretischen Grundlagen werden durch Praxisvorträge tiefe
Einblicke in die Verkaufstaktiken und -strategien von Unternehmen
ermöglicht und in Workshops durch praxisnahe Beispiele und Übungen
vertieft. Dieses Modul soll ein Verständnis der Mechanismen des
Vertriebsmanagements und der Verkäufer-Kunden-Interaktion aus der
Perspektive des Vertriebsmitarbeiters vermitteln. Es sollen hierfür
unterschiedliche Methoden der Analyse des Kundenbedarfs und der
Kundensituation vermittelt werden. Erfolgsfaktoren der
Verkaufspräsentation und der Verhandlungsführung sollen sowohl
theoretisch als auch praktisch vermittelt werden.
- Kursleiter/in: Sascha Hamid Alavi
- Kursleiter/in: Christina Desernot